Content

ノウハウ公開
2020.7.4 # マーケティング
プロダクトローンチ徹底解説!WEBで高額商品を販売する唯一の方法とは?

WEBマーケティングの戦略において、キモとなるのが広告費を上回る利益を上げるということです。

 

そして、利益を上乗せるするために商品単価を上げて利益率を向上させることです。

 

利益率の高い商品を売る技術があればシビアな広告費の設定を強いられることなく、安心して大きく広告予算をかけることが可能となります。

 

このようにして、WEB上で高額商品を販売するマーケティング導線を構築することができれば大きな利益を得ることが可能となります。

 

そのマーケティング導線であり手法の名称がプロダクトローンチです。

 

プロダクトローンチの概要

 

プロダクトローンチは、

 

1.見込み客を集め
2.顧客教育を行い
3.商品を販売する

 

という、主に3つのフェーズで構成されています。

 

一見、当たり前とも思えるマーケティング手法ですが、他と異なる点として商品販売前に見込み客集めと顧客教育を行うという2つのプロセスが入ります。

 

見込み客の定義としては、

 

・商品を購入していないリスト化された顧客

 

リスト化というのは、

 

・名前
・電話番号
・メールアドレス

 

などの、顧客情報を明確に所有している状態かつ、自社のタイミングで何度でもアプローチ可能な顧客名簿を持つということがリスト化です。

 

そして、

 

教育というのは、商品やサービスが一体どんなものなのかを文章や動画でしっかりと説明し商品の購入判断をいただくための価値提供期間と定義しています。

 

この価値提供はリスト化された顧客に対して数日間に渡って行い(高額商品であればあるほど、長い教育期間が必要)自社商品の魅力を適正に伝えていきます。

 

そして、ファン化した顧客に対してWEB上で商品を販売していきます。

 

この一連の工程はシステムを利用することにより完全自動化(エバーグリーン化)でき、レバレッジの効くWEBで高額商品を販売し、圧倒的な売上と利益を計上する手法がプロダクトローンチなのです。

 

【STEP1】見込み客集める

 

見込み客を集めるために必要なのがLP(ランディングページ)です。

 

LPにも場面によって様々な目的と名称があり、主に下記の3つとなります。

 

1.オプトインを取得する(オプトインLP)
2.イベント集客を行う(集客LP)
3.商品を販売する(セールスレター)

 

見込み客を集めるフェーズではオプトインLPを使用します。

 

オプトインとは自社が配信する情報配信に許諾を得るということです。

 

簡単に言うならば、顧客からメールマガジンや公式LINEでの配信許諾を得るということになります。

 

ですので、オプトインLPのCVR(成約率)というのはメールマガジン及び公式LINEの登録率ということになります。

登録率の高いオプトインLP制作ノウハウ

 

登録率の高いオプトインLPとするためには、必ず抑えなければいけないポイントがあります。

 

そのポイントが無料プレゼントです。

 

無料プレゼントは主に下記の4つが効果的です。

 

1.割引クーポン
2.有料級のノウハウ
3.先行販売権利
4.商品サンプル

 

これらの無料プレゼントを登録(オプトイン)の御礼として顧客に提供します。

 

ですので、LPのオファーとしては無料でプレゼントするから登録いただけますか?というオファーとなります。

 

この無料プレゼントを決めるポイントとして下記の2つを抑える必要があります。

 

1.喉から手が出るほど魅力的なプレゼントであること
2.後の販売商品に深く関連するプレゼントであること

 

誰でも経験があるかと思いますが、いくら無料と言えど不要なものは受け取りたくないものです。

 

そして、プレゼントが販売商品に深く関連していないと登録率を高めることはできても商品販売に繋がらず結果として利益を上げることができません。

 

ですので、上記の2つのポイントは必ず抑える必要があります。

 

オプトインLPの拡散方法

 

登録率が高く、販売商品と深い関連性のあるLPが完成したら見込み客に向けて拡散していきます。

拡散方法は多種多様ですが、以下の方法が一般的です。

 

1.アフィリエイター
2.インフルエンサー
3.WEB広告
4.自社SEO対策済みメディア
5.自社メールマガジン

 

上記の中では「1.2.3.4」が一般的です。

 

ここでもうお気づきの方も多いとは思いますが、「5」であれば経費がかかりません。

 

プロダクトローンチを行い、顧客リストを収集していくということは、他の商品を販売するときにも多いに役立ち、経費をかけることなく爆発的な売上を計上することも可能になるということです。

 

【STEP2】顧客教育を行う

 

顧客のリスト化が完了したらステップメール(もしくはLINEステップ配信)と動画を使って顧客教育を行います。

 

ステップメールとは登録日から起算し自動で定期的にメールを配信するシステムです。

 

安価なシステムであれば月額1万円程で使用することができ、近年はLINEをステップ配信することのできるシステムも登場しています。

 

そして、ステップメールで商品の魅力や使用メリットなどをライティングしていくと同時に動画を併用することで強い教育が顧客に対して施されます。

 

動画のシナリオ構成

 

ステップメールと併用して使用する動画のシナリオは緻密に構成する必要があります。

 

高額商品であればあるほど、詳細な教育が必要となり、濃密な情報を提供する必要があります。

 

その際に文章だけでは膨大な量となる一方で、動画は音と映像を駆使して情報をコンパクトにまとめることができ、さらにはよりリアリティあるイメージを顧客に彷彿させることができるため非常に有効です。

 

シナリオ自体は3~4話構成で練るのがオーソドックスなスタイルとなり、それぞれ30分~45分程度が望ましいです。

 

1時間を超えてしまうと顧客が視聴にストレスを感じる為、長くても45分に収めることができるようシナリオを構成することが望ましいです。

 

1話:商品の疑いから希望への転換
2話:商品の希望が現実化する
3話:現実化した希望を手にする方法の告知

 

上記の内容をシナリオ化し、まるでドラマのように1話を見たら2話、2話を見たら3話というように興味を引く構成にすることが求められます。

 

また、動画を見た顧客に対しコメントフォームなどを送信し、コメントに随時回答していただくことでエンゲージメントが高まり、成約率の向上に寄与します。

 

【STEP3】商品を販売する

 

顧客教育が完了した顧客に対し、ここで初めて商品販売を行います。

 

動画やメールなどで十分に商品の理解度を深めることができているため、購入方法や販売日時の事前告知を行うことには最新の注意を払います。

 

この際に使用する販売に特化したLPをセールスレターと呼びます。

 

セールスレターには限定性、希少性をはじめとする様々な心理学的な要素を盛り込みながらも、顧客が閲覧しやすいデザインを施すことで高い成約率を叩き出すことが可能となります。

 

特に注意すべき点はページの長さです。

 

商品の魅力やメリットを全て書きたい気持ちは分かりますが、長い文章は顧客にとってストレスとなります。

 

画像で示せる箇所は画像で示し、文章で示す箇所は要点をまとめて簡潔に仕上げることで、コンパクトで無駄な贅肉が削がれた筋肉質なセールスレターになります。

 

セールスレターは自社の商品を自社の営業マンに代わって販売してくれるページです。

 

誰もが話の長い営業マンを毛嫌いするのと同じで、長いセールスレターは話の長い営業マン同様に嫌煙されます。

 

ステップメールや動画で十分な知識提供や信頼構築ができていれば、要点をまとめて説明するだけで十分だということです。

 

どんな商品がプロダクトローンチに向いているのか

 

プロダクトローンチは基本的に世の中の全商品に適応することのできるマーケティング手法です。

 

ですが、もっとも高い効果を発揮するのが商品説明を必要とする無形商品です。

 

例えば、オンライン英会話が良い例でしょう。

 

いきなり販売ページで英語がペラペラになりますと言われても、誰も信じてくれません。

 

また、経費をかけて販売ページにアクセスをかけたところで誰がページに訪問したか分からず、再アプローチも不可能となります。

 

しかし、プロダクトローンチを行うことにより、なぜ英語が話せるようになるのかを動画を使ってしっかり教育することができ、広告費をかけただけリスト化することができますので、今購入の意思がなかったとしても、1か月後や2か月後に顧客となる可能性もあり、広告をかけて集めたアクセスが無駄になりません。

 

イベント集客であってもリスト化しておくことで、イベント直前に何度も集客促進を行うことができますし、顧客教育を施すことで参加率を上げていくということも可能です。

 

このように、様々なジャンルで活用できるマーケティング手法となっています。

 

まとめ

 

元々はアメリカ発祥のマーケティング手法であるプロダクトローンチですが、日本ではまだまだ認知度が低く、魅力ある商品やサービスの内容が顧客に適正に伝わっていないケースが非常に多いです。

 

そういった場合にはプロダクトローンチを行うことで、WEB上では説明が難しく、オフラインに依存していた商品やサービスであってもWEB上で販売していくことが可能となります。

 

また、一般的にWEBプロモーションを行った後というのは売上と購入者リストが残りますが、プロダクトローンチでは見込み客リストも同時に構築されていきますので、他の商品販売や商品の定期販売にも大いに役立ちます。

 

見込み客への定期的な価値提供を継続することで根強いファンを獲得することも可能となります。

 

WEBマーケティングにおいて非常に効率的かつ、資産性の高いマーケティング手法がプロダクトローンチなのです。

CONTACT

お問い合わせ

お仕事のご依頼や業務提携のご相談は
下記のコンタクトフォームよりお願いいたします。